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CJ대한통운에 네이버라는 날개가 달렸다(!?)네이버와 CJ대한통운 스스로도 원하는 풀필먼트서비스
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승인 2020.10.27  10:47:31
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▲ 사진 출처:CJ대한통운

CJ대한통운과 네이버가 3,000억원 규모의 자사주 스왑을 단행했다. 이를 통해 CJ대한통운은 네이버의 풀필먼트 전담사가 될 가능성이 높다. 양사의 협력은 CJ대한통운, 네이버, 셀러, 구독자 모두에게 유익한 협력이 될 것으로 보인다. 그러나 아직 양사의 협력 서비스가 쿠팡의 서비스와 완전히 똑같다고 볼 수는 없음. 데이터가 이원화되었기 때문이다. 주문부터 라스트마일 배송까지에서의 병목을 줄이기 위해 데이터 일원화작업부터 진행해야 한다고 SK증권 유승우 애널리스트는 밝혔다. 유 애널리스트에 따르면 CJ대한통운이 네이버라는 날개를 달았다.

계열사인 CJ오쇼핑을 첫 화주로 모셔 CJ대한통운 버젼 풀필먼트서비스의 신호탄을 날린지 1년이 조금 넘어서 이뤄낸 성과다. 양사가 3천억원 규모의 자사주를 스왑하는 방식으로 연대가 이뤄진다. CJ대한통운은 네이버 지분 0.61%를 보유하게 된다.

사업적으로는 향후 CJ대한통운은 네이버의 풀필먼트 전담 회사가 될 확률이 높다. 이커머스 시장에서 쿠팡과 함께 빠른 속도로 거래액을 늘려가고 있는 네이버 입장에서 물류에 대한 거액의 투자 없이 배송 시간을 단축해 소비자 만족도를 높일 수 있는 발판을 마련한 것으로 볼 수 있다는 것이다.

네이버 입장에서 CJ대한통운의 풀필먼트서비스가 왜 필요한지, 혹은 CJ대한통운으로서는 네이버가 왜 필요한지 하는 의문이 들지도 모른다. 하지만 이러한 부분은 어느 정도 예견됐던 부분이다. 쿠팡이 쿠팡 버전 풀필먼트서비스인 로켓제휴를 할 수 밖에 없는 세 가지 당위성가 정확히 맞닿아 있다고 보면 된다. 첫째, 네이버에 입점한 이커머스 셀러들이 원하고, 둘째, 네이버와 CJ 대한통운 자신에게도 유익하고, 셋째, 네이버를 구독하는 회원들에게도 유익하기 때문에 반드시 해야 하는 서비스다.

잠시 풀필먼트서비스가 무엇인지 개념을 짚고 넘어가자. 이미 풀필먼트 서비스를 제공하는 아마존을 기준으로 설명하자면, 아마존에서 거래가 되는 상품은 아마존이 사입해서 물류센터에 재고로 쌓아둔 자체상품과, 재고로 인식되지 않는 제 3셀러의 상품으로 구분된다.

그 중 자체상품은 아마존이 프라임 구독자들에게 2일 내로 빠르게 배송해준다. 이미 사입해서 재고로 쌓아두었기 때문에 빠른 배송이 가능하다. 그러나 제 3셀러의 상품은 아마존의 재고가 아니기 때문에 빠른 배송이 물리적으로 힘들다. 이를 해결하는 것이 FBA(Fulfillment by Amazon)다. 제 3셀러가 FBA를 이용하는 경우에 아마존 물류센터에 상품만 보내놓으면 아마존이 모든 물류를 해결해 준다. 심지어 프라임 서비스처럼 빠르게 말이다. 셀러 입장에서는 소정의 수수료만 지불하고 아마존의 거대 물류 인프라를 활용할 수 있다는 장점이 있는 서비스가 바로 FBA다. 이는 7월 14일 쿠팡이 보도자료를 통해 공개한 ‘로켓 제휴’ 서비스와 완전히 똑같다.

   
 

그렇다면 쿠팡이 로켓제휴를, 네이버가 CJ 대한통운과의 제휴를 할 당위성이 정확히 무엇인지 살펴보자. 분석 결과 풀필먼트서비스는 영세한 셀러들에게 상당한 이득이 되는 서비스라는 점에서 사업 타당성이 높아 보인다.
셀러의 입장에서 매출액 대비 물류비의 수준이 어느 정도 돼야 풀필먼트 서비스를 이용하는 것이 유리한지 파악하기 위해 아마존에서 제공하는 ‘ FBA Revenue Calculator’를 활용했다. 개당 48달러 짜리 유아용 에어베드(Intex Cozy Kidz Inflatable Airbed / ASIN: B07BPLLYWP / Package Dimensions: 10 X 9.6 X 3.6 inches / Unit Weight: 4.5pounds)를 판매한다고 가정했을 때 셀러가 직접 3PL 업체를 섭외해 풀필먼트를 수행하는 FBM(Fulfillment by Merchant)을 선택한다면 아마존에 입점한 것에 대한 수수료 약 7.94달러를 지불한다. 셀러가 FBA를 이용하는 경우에는 입점 수수료가 7.2달러다. 물류비인 풀필먼트 비용은 FBA를 이용할 때 아마존에 8.16달러를 지불해야 한다.

그러면 FBA 이용시 마진율은 18%다. FBM를 선택한다면 풀필먼트 비용에 따라 마진율이 달라지는데, 풀필먼트 비용(Cost of Seller Fulfillment)이 11.5달러일 때 FBA를 이용할 때와 마진율이 유사하다.

풀필먼트 비용이 11.5달러라면 이는 매출액 대비 21.7%에 해당한다. 즉, 매출액 대비 물류비가 21.7%를 초과하면 FBM보다 FBA를 선택하는 것이 유리하다는 의미다. 또 다른 사례를 보자.

개당 159달러 짜리 아이스크림 제조기(Cuisinart ICE-30BC Pure Indulgence 2-Quart Automatic Frozen Yogurt, Sorbet, and Ice Cream Maker / ASIN: B0006ONQOC /Package Dimensions: 10.3937 X 11.0236 X 15.9843 inches / Unit Weight: 12.3018pounds)를 판매한다고 가정했을 때 FBM을 선택한다면 아마존에 입점한 것에 대한 수수료를 약 25.34달러를 지불한다. 셀러가 FBA를 이용하는 경우에는 입점 수수료가
23.85달러다. 풀필먼트 비용은 FBA를 이용할 때 아마존에 16.71달러를 지불해야 한다.

그러면 FBA 이용시 마진율은 31.72%이고 풀필먼트 비용(Cost of Seller Fulfillment)이 23달러일 때 FBA를 이용할 때와 마진율이 유사하다.

풀필먼트 비용이 23달러라면 이는 매출액 대비 13.6%에 해당한다. 즉, 매출액 대비 물류비가 13.6%를 초과하면 FBM보다 FBA를 선택하는 것이 유리하다는 의미다.

임의로 선택한 유아용 에어베드와 아이스크림 제조기의 매출액 대비 물류비는 각각 13.6%, 21.7%인데 통상적으로 셀러 입장에서 물류비의 비중은 얼마나 될까? Establish가 2009년에서 2015년까지 기업들의 매출액과 물류비를 분석한 보고서에 따르면 연 매출액이 20억달러를 초과하는 업체들은 물류비 비중이 4.5%에 불과하지만, 연매출액이 1억달러미만인 기업들은 대략 11.4%의 물류비 비중을 보였다.
Establish 가 물류비로 분류한 항목은 Transportation costs, Warehousing costs, Customer service/ order entry, Administration costs, Inventory carrying costs 인데, 이들 중 Warehousing costs, Customer service/ order entry, Administration costs와 같은 고정비적 성격의 비용들 때문에 매출액 대비 물류비의 비중은 매출액이 낮아질수록 커지는 경향도 파악된다. 그리고 이 항목들은 FBA revenue calculator의 Cost of Seller Fulfillment 항목들과 유사하다는 점에서 유용한 통계자료다.

사실 연매출 1억달러도 영세한 셀러라고 보기는 조금 어려운 것이, pipecandy.com에서 2018년 기준 매출액 구간으로 e-Commerce 업체들 28만4,956개의 분포를 파악한 바에 따르면 연 매출액이 100만달러 미만인 업체가 23만7,568개로 전체의 83.4%를 차지한다. 연매출 1억달러를 초과하는 업체는 1,453개다. 연매출 100만달러이상 1억달러 미만 업체는 35,381개이며 이들은 백분위로 봤을 때 상위 1.4~12.6%에 해당하는 상위권 업체들이다. 절대로 작은 업체들이 아니다.

Establish 의 자료에 따르면 연매출 1억달러 미만의 기업들의 물류비 비중(11.4%)이 연매출이 20배 이상 큰 20억달러 초과 기업들의 그것(4.5%) 대비 2.5배 가량 높았다. 그렇다면 100만달러 미만의 기업들의 물류비 비중은 얼마나 높을까? 단순한 반비례 관계로만 계산해 봐도 어마어마하게 차이가 나는 듯 하다.

마침 parcelindustry.com 에서는 Mega retailer, Small/ medium-sized retailer, e-Commerce startup이 각각 중량 3파운드, 부피 10제곱인치짜리 상자를 택배로 보낼 때 발생하는 물류비를 조사한 바 있는데, 일반 배송(Ground shipment)으로 보낼 경우 Mega retailer는 $5.8, Small/ medium-sized retailer는 $15.14, e-Commerce startup은 $18.22가 소요된다. 영세 셀러라 할 수 있는 e-Commerce startup은 Mega retailer대비 3.14배나 높은 물류비를 부담하는 것이다.
특급 배송(Express Shipment)으로 보낼 경우에 격차는 더 커진다. Mega retailer는 $14.28, Small/ medium-sized retailer 는 $29.93, e-Commerce startup 은 $73.62가 소요된다. e-Commerce startup은 Mega retailer 대비 무려 5.16 배나 높은 물류비를 부담한다.

이 조사에서 Mega retailer를 Establish 보고서의 연매출 20억달러 이상의 기업들이라고 가정하면 영세한 셀러들의 매출액 대비 물류비 비중은 산술적으로 일반 배송의 경우 14.13%(4.5% x 3.14), 특급 배송의 경우 23.22%(4.5% x 5.16)에 달한다. 사실 FBA서비스는 아마존 프라임처럼 빠른 배송을 해주는 서비스라는 점에서 특급 배송의 경우(23.22%)를 가정하는 것이 타당하다는 판단이다.
23.22%는 앞서 유아용 에어베드와 아이스크림 제조기 셀러가 FBA 를 이용할 때의 물류비 비중인 21.7%와 13.6%를 모두 초과한다. 즉, 영세한 셀러들은 FBM보다는 FBA를 선택하는 것이 이득이다. 게다가 FBM 은 셀러가 직접 모든 풀필먼트에 시간과 에너지를 쏟아야 한다는 점에서 정성적인 비용까지 추가됨을 감안하면 FBA가 훨씬 우호적인 선택지다.

혹시 영세한 셀러들에서 발생하는 매출액을 합산해도 크지 않아서 쿠팡이 FBC를 제공할 유인이 없다고 판단한다면 오산이다. rjmetrics.com에 따르면 매출액 기준 세계 랭킹 1위부터 1000위권의 이커머스 업체들에서 발생하는 매출액은 34%이며, 나머지 1000위에서 100만위 사이의 업체들의 매출액은 66%나 된다. 매출액 대비 물류비의 비중이 높은 업체들이 이렇게 많다는 것은 풀필먼트서비스 시장의 수요가 상당히 가시적임을 의미한다. 쿠팡의 로켓제휴와, 네이버-CJ 대한통운의 협업은 당연한 수순일 수 밖에 없어 보인다.

셀러도 풀필먼트서비스를 원하지만 알고 보면 네이버와 CJ대한통운 자신도 풀필먼트서비스를 원할 수 밖에 없다. 왜냐하면 매출이 극대화되기 때문이다. 다시 한 번 아마존의 예를 들어보자. FBA가 아마존의 매출을 극대화 시켰던 과정은 다음과 같다. 앞서 예로 들었던 유아용 에어베드와 아이스크림 제조기를 파는 셀러를 다시 한 번 예시로 삼아 보자.

유아용 에어베드를 파는 셀러는 먼저 아마존에 중개 수수료(Referral fee) 7.94달러와 변동마감 수수료(Variable closing fee) $0을 지불한다. 중개 수수료는 팔리는 상품 단위마다 아마존에 지불하는 수수료인데 상품 카테고리에 따라 최소 중개 수수료가 있으며 상품가격에 비례해서 부과된다. 변동 마감 수수료는 Media 상품에 한해 부과되는 수수료다. 중개 수수료와 변동 마감 수수료의 개념은 앞에 첨부한 ‘FBA revenue calculator의 항목별 설명’ 표에 원문으로 첨부했다.
그러면 이 셀러는 입점 수수료 명목으로 총 7.94달러를 아마존에 지불하는 것이다. 그리고 이 셀러가 FBA 를 이용하면 FBA 수수료 6.16달러를 추가로 부담한다. 결국 아마존은 입장에서는 FBA를 이용한 유아용 에어베드 거래에서 총 14.1달러($7.94 + $6.16)의 매출액을 얻는다.

만약 유아용 에어베드 셀러가 FBM을 이용한다면 아마존이 얻는 매출액이 달라진다. 아마존은 입점 셀러 중에서 FBM을 이용하는 개인 셀러들에게 배송 크레디트를 지급하는데, 상품 카테고리 별로 상이하게 지급한다. 도서, 음악, 비디오, DVD, 비디오 게임, 소프트웨어, 컴퓨터 게임, 기타로 분류해 지급하는데 유아용 에어베드는 기타에 해당한다.
기타의 경우 기본 크레디트로 4.49달러를 지급하고 포장재를 제외한 에어베드 자체 무게를 기준으로 파운드당 0.5달러씩 지급한다. 에어베드의 무게가 4.5 파운드이므로 4.49달러에 $0.5 x 4.5= $2.25를 더한 6.74달러가 아마존이 지급할 배송 크레디트다. 아마존 입장에서는 FBM을 이용한 유아용 에어베드 거래에서 총 1.2달러($7.94 - $6.74)의 매출액을 얻는다. 참고로 프로페셔널 셀러들에게는 배송 크레디트를 지급하지 않는다.

아이스크림 제조기를 판매하는 셀러는 아마존 입점 수수료로 25.34달러를 지불하고 FBA를 선택하면 수수료를 13.71달러를 내야 한다. 이 때 아마존의 총 매출액은 $39.05($25.34 + $13.71)다. 셀러가 FBM을 선택할 경우 배송 크레디트는 10.64달러로, 이 경우 아마존의 총 매출액은 14.7달러($25.34 - $10.64)이다.
동일한 유아용 에어베드와 아이스크림 제조기가 팔려도 FBA 를 통해 팔리면 FBM으로 팔릴 때보다 각각 12.9달러, 24.35달러의 추가 매출이 발생한다. 이 부분에서도 아마존은 FBA 서비스 확대를 늘릴 유인이 충분하다.

물론 풀필먼트서비스를 통해 셀렉션을 늘리면 항상 이익이 늘어나는 것은 아니다. 셀렉션을 늘리면 결국 그만큼 추가적인 물류센터, 차량, 트럭 등 물류 관련 인프라 투자가 필요하기 때문에 추가적인 대규모 비용이 소요된다. 그리고 인프라 추가 도입에 걸리는 시차도 있다.
따라서 일시적인 under-capacity 와 over-capacity가 반복될 수 밖에 없다. 셀렉션이 증가하는 속도에 맞추어 인프라가 따라서 증가하면 좋지만, 부득이 계단식으로 확장하기 때문이다. 예를 들어 쿠팡이 새 물류센터가 필요한 상황에서 이것이 완성되어 가동을 시작하기까지는 셀렉션이 늘어도 수용이 불가능하다. 물리적인 공간이 부족하기 때문이다. 반대로 새 물류센터가 가동이 되어도 셀렉션이 점진적으로 차올라 fullcapacity에 다다를 때 까지는 물류센터 내에 유휴 공간이 생긴다.

   
 

따라서 네이버와 CJ 대한통운이 풀필먼트서비스를 통해 이익을 극대화시키는 구간은, 새 인프라가 구축된 뒤 under-capacity 에 처음으로 도달하기까지의 구간이다.

세 번째로 구독자들도 풀필먼트서비스를 원하기 때문에 필연적이다. 풀필먼트서비스를 통해 셀러와 네이버, CJ대한통운은 매출이 증가하고 구독자들도 빠른배송 셀렉션이 증가하는 선순환 구도를 만드는 것이 풀필먼트서비스다. 쿠팡도 로켓제휴를 통해 제프 베조스가 마켓플레이스와 아마존 프라임을 연결시키는 접착제가 FBA라고 언급한 이유가 여기에 있다.

실제로 아마존은 FBA 를 이용하는 셀러들의 아이템을 아마존 프라임 구독자들에게 먼저 노출시켜주는 혜택을 제공한다. 그러면 셀러는 매출이 더욱 빠르게 증가한다. 아마존 프라임 고객 입장에서도 아마존이 사입해서 재고로 쌓아둔 상품들보다 더 많은 마켓플레이스 상품들을 빠르게 받아볼 수 있다. 이로 인해서 아마존으로 더 많은 고객들이 모여들게 되면 멤버십이 늘게 되고, 자연스럽게 이는 마켓플레이스의 성장으로 다시 연결되는 구조라고 보면 된다.

네이버는 풀필먼트서비스를 통해서 셀러에게 기본적으로 운송비 절감 효과를 누리게 해준다. 소정의 수수료로 CJ대한통운의 거대 물류 인프라를 공유받을 수 있는 것이다.
또 셀러는 풀필먼트서비스를 이용하게 됨에 따라 소비자들에게 더 많은 셀렉션을 제공하는 역할을 한다. 소비자 입장에서는 빠른 배송을 받을 상품이 증가하는 것이기 때문에 네이버 구독자는 증가한다. 그리고 최근 시작한 쿠팡의 로켓제휴 상품은 상품검색 화면에 '로켓제휴'가 명시된 뱃지가 별도로 부여되고, '로켓배송만 모아보기' 필터도 적용돼 상품의 노출 빈도를 높일 수 있다는 점에서 셀러는 매출액이 더 크게 늘어난다.

네이버도 CJ대한통운 풀필먼트서비스를 이용하는 셀러의 상품에 유사한 조치를 취할 것으로 보인다. 당연히 이러한 선순환 구도를 만든 네이버와 CJ 대한통운은 더 큰 매출액을 가져간다.
기존의 CJ대한통운은 쿠팡의 아이템마켓 같은 마켓플레이스도 없고 로켓와우클럽 같은 구독 서비스도 없었다. 셀러들은 아무리 CJ대한통운의 풀필먼트서비스를 이용해도 비용 절감 효과 말고는 얻을 것이 없었다. 소비자에게 더 많은 셀렉션을 제공하는 것도 아니고 마켓플레이스에서의 노출이 증가하는 것도 아니다. 셀러의 매출액이 늘어날만한 이유는 어디에도 없었다. 그러나 이제는 달라졌다. 네이버가 날개를 달아줬다.

하지만 CJ대한통운과 네이버의 제휴가 곧바로 쿠팡을 의미하지는 않는다. 그 이유는 데이터의 일원화에 있다. 쿠팡과 아마존은 데이터의 중요성을 너무나도 잘 알고 있기에 자체 물류를 추구한다. 뜬금없이 데이터 이야기를 한다고 느낄 수 있지만 사실 데이터는 SK증권 리서치센터 스마트시티 TF가 지난 2019년 3 월 18일 발간한 ‘SMART Mobility climax: 손정의 따라잡기’에서 손정의 회장의 비전펀드 투자 철학 중 하나로 제시하며 이후 보고서들에서도 매우 강조했던 부분이다.
네이버 이미 수많은 소비자 패턴 데이터를 보유하고 있다. A라는 고객이 매주 화요일 마다 서울우유 2 팩을 집으로 지속적으로 주문한다’는 패턴을 예로 들 수 있다. 하지만 물류를 내재화해서 자체적으로 물류를 수행하지 않는 이상, A라는 고객이 매주 화요일마다 주문하는 우유 2 팩을 집까지 배송하는데 B 서브를 거쳐 C허브를 거친 뒤 D서브를 거쳐 39 시간만에 배송이 된다’는 데이터는 얻을 수 없다. 즉, 자체 물류를 하지않는 네이버는 라스트마일에 대한 데이터는 결여돼 있다. 반대로 말하면, CJ대한통운에게는 고객 주문 패턴에 대한 데이터가 없다.

이커머스에 대한 데이터와 물류에 대한 데이터를 일원화 해서 모두 보유하고 있는 쿠팡은 그래서 병목 현상이나 오배송률이 낮다. 상품의 주문부터 라스트마일 배송까지 모든 프로세스에 쿠팡이 직접 관여하기 때문에 문제가 생긴다 하더라도 실시간으로 어디가 문제인지 파악이 가능하다.
물류 업체와 유통 업체의 정보(데이터)의 비대칭성은 결국 라스트마일에서의 병목(bottle neck)을 만드는 원인이 될 것이다. 오배송에 대한 클레임을 엄한 유통업체에 넣어봤자 해결되는 것이 없듯이 CJ대한통운과 네이버의 협력은 데이터 단에서부터 긴밀하게 이뤄져야 소비자들과 셀러들을 더 빠르게 확보할 수 있을 것이라고 밝히고 있다.

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